共創・渉外面談は 法人営業 に近い性質の現場です。
「ご縁を作る」だけでは終わらず、具体的な商談 (法人会員化・協賛・群産取引・特別面談 等) を進める場でもあります。
本心得は「1 回のお会いを成果に変える」ための姿勢と作法をまとめたものです。
「ご縁を作る」だけでは終わらず、具体的な商談 (法人会員化・協賛・群産取引・特別面談 等) を進める場でもあります。
本心得は「1 回のお会いを成果に変える」ための姿勢と作法をまとめたものです。
💡 別の心得との使い分け
こちらは 「共創・渉外面談結果報告」(/outreach) = 1on1 商談・交渉の心得です。多対多の場でのイベント参加は別心得を参照:
| 本心得の対象 (1on1 商談・交渉) |
📋 共創・渉外面談結果報告 法人営業的な深い面談・交渉 |
| 多対多のイベント参加 | 📖 イベント参加報告の心得 + 📝 イベント参加報告 |
🎯 1. 面談の本質 — 「ご縁」より「成果」
共創・渉外面談は 法人営業に近い現場です。お互いのご縁を確認するだけでは不十分で、1 回の面談で 1 つ前進させることが鉄則です。
| 面談の種類 | 目指す前進 |
|---|---|
| 渉外 (議員・政策関係・要人面談) | 政策提言・ロビイング・要人ネットワーク連結 |
| 共創（群産） (日本酒蔵元・メタバース・地域企業) | 取引・コラボ・JV (Joint Venture) |
| 共創（次世代） (若武者・SCC・教育機関) | 若者育成プログラム連動・新規参加者導入 |
| 法人スポンサー候補 | 協賛金獲得・継続支援 |
| 個人面談 (代表理事・委員長級) | 関係性深化・次の場へのご招待 |
🌟 「絶対に『考えます』で終わらせない」 — 次のアクション (期限付き) を必ず合意して退席する。これが法人営業の第一原則。
📋 2. 面談前の準備 (商談の 7 割は準備で決まる)
1相手の徹底調査: 会社・事業内容・代表者の経歴・最近のメディア露出・SNS 発信・関連業界の動向
2相手の「ペイン (困りごと)」「ゲイン (求めること)」の仮説を立てる
3IKIZAMA が提供できる価値を 3 案準備 (主案・代替案 1・代替案 2)
4同席者の役割分担: 主担当 / 議事メモ / 質問補助 / クロージング担当
5資料・パンフレット・名刺の補充
6会場・座席設計 (相手にとって居心地の良い席を)
7クロージングの設計: どこまでを今日で合意するか、何を持ち帰りにするかを事前に決めておく
🗣 3. 面談の場の進行
3-1. 開始 (最初の 5 分)
- 場の温度を上げる雑談 (相手の関心領域から入る)
- 会の目的を 1 文で共有 (「本日は ○○ についてご相談したく」)
- 相手の所要時間を確認 (時間軸を握る)
3-2. 聞き役 (中盤の 60-70%)
- 話す:聞く = 3:7 が黄金比
- 事前仮説の検証質問 (オープン → 具体 → 確認 の順)
- 相手が話している間は議事メモを取る (同席者が役割)
- 「もう少し詳しく伺ってもよろしいですか」を多用
3-3. 提案 (中盤後半)
- 相手のペイン・ゲインに合わせて IKIZAMA の価値を提示
- 具体例で語る (抽象論を避ける)
- 相手の反応を見ながら案 1 → 案 2 と微調整
3-4. クロージング (最後の 10 分)
- 本日の合意事項を口頭で復唱 (「本日 ○○ と ○○ を合意できました」)
- 次のアクションを必ず期限付きで握る (「来週金曜までに ××を送らせていただきます」)
- 次回面談の日時をその場で仮押さえするのが理想
❌ 「考えます」「検討します」で終わらせない — それは法人営業では「失注」と同義です。
代わりに「いつまでに何をご回答いただけそうですか」と次のアクションを相手に握らせる。
代わりに「いつまでに何をご回答いただけそうですか」と次のアクションを相手に握らせる。
📝 4. 議事メモ — 1 字 1 句が将来の価値
面談の議事メモは 未来の自分・別の事務局員 が次回お会いする時の最重要資料です。以下は必ず残してください:
- 発言主: 誰がそれを言ったか (代表 / 担当 / 同席者)
- コミットメント: 誰が何を約束したか (双方)
- 具体数字: 金額・期限・人数・規模感
- 固有名詞: 業界用語・人物名・本のタイトル・地名 等 (相手の言語を残す)
- 感触: 温度感・本気度・ためらいシグナル
- 次回ネタ: 次にお会いするときの話の起点 (「○○の件、その後いかがですか」)
📌 メモは /outreach の入力フォームに 24 時間以内に転記。生メモはノートでも音声でも OK だが、正式記録は必ず /outreach に。
⏰ 5. フォローアップ (商談の真価はここで決まる)
面談から 24 時間以内
- お礼メール (面談時間への感謝 + 合意事項の確認)
- 議事録の社内共有 (Slack / 報告ライン)
- /outreach に正式記録
3 日以内
- 合意した送付資料・提案書を準備して送付
- 関係者 (鈴木代表理事・小澤事務局長等) に共有
- 関連する他案件との接続点を整理
1 週間以内
- 次のステップ提案 (具体案)
- 進捗確認の連絡 (相手のレスがない場合の優しい催促)
1 ヶ月以内
- 関係性を保つ接点作り (IKIZAMA イベントへのご招待 等)
- 進展しなかった場合の休眠化記録 (なぜダメだったか・別ルートヒント)
✅ レスが返ってこない時こそ品格 — 催促は 1 週間後に 1 度、2 週間後にもう 1 度。それ以上は控える。執着は組織のブランドを毀損します。
🚫 6. やってはいけないこと
- ❌ 準備不足で臨む (相手の名前すら間違える)
- ❌ 自分が話しすぎる (3:7 の逆になっている)
- ❌ 「考えます」「検討します」で終了 (=失注)
- ❌ 議事メモを取らない (記憶頼みは事故の元)
- ❌ クロージングなしで雑談で終わる
- ❌ お礼メールが翌々日以降になる
- ❌ 約束した期限を破る (信用を一発で失う)
- ❌ 不成立を記録せず流す (再アプローチの機会を失う)
📜 7. ベテラン事例 (事務局のお手本から学ぶ)
共創・渉外面談を多くこなしてきた 渡部委員長 (渉外)・中村委員長 (群産)・畠中委員長 (群産)・小澤事務局長 (取りまとめ) の特徴:
- 面談前に必ず 「今日の goal」を 1 文 で書き出してから臨む
- 相手の発言を 原文のまま 議事に残す (要約しすぎない)
- 合意事項を必ず口頭で復唱してから退席する
- 不成立も 「なぜ noか」 を 1 行で残し、次回別ルートのヒントにする
- 同席者で 「ホスト役 / 議事 / 補助」 を明確に役割分担する
🏛 8. 大型案件 (法人スポンサー化・大手企業との JV 等)
金額・規模・継続性のある大型案件は以下の追加プロセスを:
- ✅ 面談前に 鈴木代表理事 + 小澤事務局長 + 関連委員長 の合議で目標設定
- ✅ 事前提案書 を準備して持参 (口頭だけで終わらない)
- ✅ 2 名以上で同席 (主担当 + 議事メモ担当)
- ✅ 場合により 相談 WF (/consultation) で事前に合議
- ✅ 規程・契約レベルの議論は法務・契約面の確認を別途
- ✅ 進捗状況を週次で関係者に共有
💬 困ったら
面談の準備・進行・フォローに迷ったら 小澤事務局長・渡部委員長 にご相談ください。商談シミュレーションのお相手もしてくださいます。
「上手な話し方」より 「相手の言うことを正確に聞き取る力」。それが法人営業の最大の武器です。
📌 本心得は IKIZAMA 事務局ポータル 経由でいつでもアクセスできます。改訂のご提案は事務局へ。